Vom Pain Point des Kunden zum erfolgreichen Produkt. Job-to-be-Done

Marketing Seminar

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Vom Pain Point des Kunden zum erfolgreichen Produkt. Job-to-be-Done

Job-to-be-Done und Customer Focused Innovation (CFI) sind die sichersten Methoden zum Verkaufserfolg

Die Methodik ist bahnbrechend. Sie kombiniert führende Ansätze aus dem Innovationsmanagement, den Verhaltenswissenschaften und der Marktforschung. Die Job-to-be-Done Logik deckt auf, was Kunden wirklich wollen. Konkret, objektiv und messbar. Der Erfolg ist hundertfach bewiesen.

Die Grundidee von Job-to-be-Done ist einfach genial

Bei allem, was Menschen tun, verfolgen sie funktionale, emotionale oder soziale Zwecke, Jobs genannt. Zum Erreichen des jeweiligen Zwecks nutzt der Mensch Produkte oder Dienste. Er beurteilt diese danach, wie gut sie den Job meistern. Ein Beispiel: Ein Job wie z.B. „über Distanz kommunizieren“ kann mit Hilfe von Produkten wie Brief, eMail, Telefon oder WhatsApp erledigt werden. Die Jobs bleiben, die Produkte dafür müssen für jede Zeit neu erfunden werden.

Heile den Schmerz Deiner Kunden und Du wirst erfolgreich

Menschen kaufen kein Produkt an sich, sondern ein Produkt, das einen bestimmten Job erfüllen soll. Diesem Zweck liegt ein Schmerz zu Grunde, Pain Point, und ein Motiv diesen Schmerz zu beseitigen. Pain Points sind die Grundlage jeder Kaufentscheidung und die Lotsen zum erfolgreichen Produkt.

Das Verstehen der Kunden ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Produkt. Customer Focused Innovation

„Klar wissen wir, was unsere Kunden wollen. Schließlich sind wir schon lange im Geschäft“. Wer so denkt, tappt bereits bei der Entwicklung eines neuen Produktes aus drei Gründen in die Falle.

Fallstrick 1: Unternehmen und Organisation nehmen verzerrt wahr und verhalten sich entsprechend. Sie entwickeln Innovation aus der Innensicht statt aus der Kundensicht.

Fallstrick 2: Kunden/User stecken im eigenen Erfahrungsrahmen fest und können sich innovative Produkte nicht vorstellen.

Fallstrick 3: Entscheider denken konzeptionell, Kunden konkret, deshalb verstehen sie sich beide oft nicht.

Die Job-to-be-Done Logik umgeht diese Fallstricke. Sie schalten Wahrnehmungsverzerrung aus der Innensicht eines Unternehmens aus, sprengen den limitierenden Erfahrungsschatz der Kunden/User und decken den „Schmerz“ Ihrer Zielgruppe messbar auf. So werden die wertvollsten Lösungen für neue Produkte, Dienste und Value Propositions gewonnen.

Die Methode hat die Strategie-Entwicklung und -umsetzung revolutioniert

Du nutzt die Jobs, Kaufmotive und Pain Points Deiner Kunden für die Entwicklung neuer Produkte. Das Ergebnis: Eine neue Denk- und Handlungsweise für Innovation.

In diesem Seminar fragst Du dich, wieso Kunden ein Produkt oder eine Leistung gut finden und wie man unwiderstehliche Leistungen oder Positionierungen aus Sicht des Kunden entwickelt. Du lernst, wie die Job-to-be-Done Methode angewendet wird und zum konkreten Resultat führt. Anhand von Beispielen aus dem Fundus von mehr als 100 Projekten aus unterschiedlichen Branchen wendest Du Job-to-be-Done für Deine Unternehmung an. Während der zwei Tage durchläufst Du anhand eines aktuellen Falles alle Phasen eines Projekts.

1. Tag: Grundlagen für Job-to-be-Done erarbeiten und auf Deine Geschäftssituation anwenden

  • Die Fallstricke beim Kundenverständnis
  • Die Job-to-be-Done Logik und Erwartungskriterien der Nutzer
  • Das Aufdecken von Pain Points
  • Die Ideengenerierung und Konzeptentwicklung
  • Die Illustration am Beispiel einer Fallstudie

2. Tag: Anwendung und Umsetzung von Job-to-be-Done

  • Meine Nutzer und ihre Jobs
  • Mein Erforschungsplan
  • Meine Exploration: Im Kopf und Herz des Nutzers (als Simulation)
  • Meine Erfolgsmessung. Validieren von Pain Points (Fragebogenerstellung und Auswerten)
  • Meine Ideengenerierung anhand von Kreativitätstechniken
  • Meine Ideenbewertung

Lernen, mitmachen und üben. Du aktualisierst Dein Knowhow durch Einzel- und Gruppenübungen, Fallstudien und Diskussionen. Anschauliche Beispiele illustrieren Fallstricke und Chancen.

  • Beat Walther


  • "Neue Produkt- oder Dienstleistungs-Ideen finden und die Innovation bewerten, gelten als die spannendste Aufgabe im Marketing, aber die Flop-Raten sind beängstigend hoch. Lernen Sie über Innovation, Chance, Erfolg oder Flop, besser urteilen. Die Job-to-be-done-Logic, JTBD, zeigt einen Weg für die sichere Beurteilung von Erfolgs- oder Flop-Chancen und stellt die Kundensicht in den Mittelpunkt."

  • Alice Šáchová-Kleisli


  • "Im Marketing-Seminar: Job-to-be-Done. Vom Pain Point des Kunden zum erfolgreichen Produkt sehen Sie Ihren Kunden mit neuen Augen und erkennen seine größten Schmerzpunkte, Pain Points. Pain Points führen zu verborgenen Motiven oder Unzufriedenheiten der Zielgruppe und werden sehr erfolgreich für die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen genutzt. Hier eröffnet sich das Innovations-Potenzial Ihres Unternehmens."

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